Сегментация бизнес-рынков

Сегментация рынков покупателей-организаций использует кри­терии, аналогичные тем, на основе которых сегментируются потре­бительские рынки. К географическим критериям относятся место расположения и масштаб деятельности (локальный, национальный, международный, глобальный).

Демографические критерии — воз­раст компании, численность и половозрастной состав сотрудников. Аналогами социально-экономических критериев являются такие организационные критерии, как отрасль и сферы деятельности, ис­пользуемые технологии, а также годовой доход, прибыльность, позиция в отрасли — доля рынка.

К группе психографических кри­териев относятся цели деятельности и организационный стиль компании, показывающий структуру использования финансовых, временных и когнитивных ресурсов компании.

К психографичес­ким, или поведенческим, критериям сегментации можно отнести объем и процедуры закупок, степень централизации закупок, со­став закупочного (покупающего) центра и критерии закупок.

Сегментация организаций-клиентов позволяет дифференциро­вать маркетинговый комплекс для каждого сегмента с тем, чтобы наиболее полно удовлетворять запросы потребителей. Кроме того, деление клиентов на более и менее значимых позволяет постав­щику дифференцировать условия работы с ними, что нередко мак­симизирует прибыльность операций.