Модель категоризации продуктов Питнера Кралича

Осуществление процесса закупки приобретаемых товаров и услуг должна быть обусловлена такими фактора ми как:

• техническая сложность приобретаемого ресурса;
• степень необходимости продукции или услуги;
• уровнем конкуренции на рынке закупок;
• стратегическим значением приобретаемого ресурса с точки зрения добавленной стоимости и доли в совокупных издержках;
• сложность рынка закупок.

Для того чтобы принять оптимальные решения о необходимых закупках с учетом вышеизложенных факторов, необходимо осуществить ранжирование закупаемых ресурсов с учетом внешних и внутренних условий функционирования предприятия.

Всю номенклатуру закупаемых внешних ресурсов П. Кралич побуждает рассматривать во взаимосвязи с рыночными условиями поставок и рисками, имеющими место во внешней среде предприятия, и влиянием на прибыль компании.

Базовые (прибыльные) продукты. К ним относятся товары и услуги с низким риском поставок, но с высоким влиянием на финансовые показатели. Такая продукция обычно предлагается с избытком, но при этом она является очень важной для компании. Стратегия закупок таких продуктов строится на основе конкурентных торгов или тендеров.

Стратегические продукты. Это товары и услуги с высоким риском поставок и сильным влиянием на финансовые показатели. В целом такие виды продукции относятся к категории редких и имеющих высокую ценность товарных позиций. В зависимости от прочности позиций, которые занимают взаимодействующие стороны, стратегия закупок продуктов стратегической значимости ориентируется на партнерство или сотрудничество.

Некритические продукты. Это товары и услуги с низким риском поставок и незначительным влиянием на финансовые показатели. Такая продукция необходима для обеспечения эффективности функционирования предприятия. Особенностью данной группы является высокая стоимость логистических процессов имеющих место в процессе закупок (транспортные и погрузочно-разгрузочные работы, складские операции). В связи с этим стратегия их закупок должна быть направлена на снижение сложности управленческих и логистических процессов.

Проблемные (дефицитные) продукты. Это виды продукции с низким влиянием на финансовые показатели компании, но с высоким риском поставок. В основном риск поставок возникает из-за их редкости, вызванной ограниченными масштабами их производства, а также тем, что поставщики таких продуктов часто разбросаны по всему земному шару и нередко являются новыми участниками рынка новых технологий.

Целевая ориентация и перечень управленческих задач, возникающих в процессе работы с материальными ресурсами, имеющих определенные позиции в совокупности закупаемой продукции отражены в таблице:

Матрица П. Кралича позволяет сформировать подходы к осуществлению закупок каждой группы. Решения, принимаемые на основе занимаемой позиции, должны учитывать такие факторы, как доминирующее положение поставщика/потребителя (сила отношений), доступность поставок и возможность замены (субституции) приобретаемого продукта.

Отмеченные факторы оказывают серьезное влияние на уровень риска при поставках и фундаментальным образом сказываются на стратегических подходах к управлению закупками. С учетом этого, основные решения, принимаемые на основе позиционирования внешних ресурсов с учетом внешних факторов, выглядят следующим образом:

Категоризация продуктов является фундаментом для разработки стратегий закупок и подходов к управлению закупками. Так, при работе с базовыми позициями, целесообразно применять стратегию сбалансированности, позволяющую получить определенную экономию посредством управления базой поставщиков.

Управление строится на основе реализации постулатов материального менеджмента, предполагающего осуществление процедур планирования и контроля над всеми входящими потоками.

Управление закупками в этом случае должно строиться на концепции «управление цепями поставок», требующей совместного решения проблем, поэтому партнеры должны согласованно принимать решения, планировать и вести операционную деятельность.

Применительно к некритическим продуктам целесообразно применять стратегию снижения затрат, позволяющую получить запланированный результат посредством сокращения общих операционные затраты организации на совершение закупочных операций. Управление закупками основывается на тактических действиях, обеспечивающих совершение разовых сделок, нацеленных на приобретение необходимых в данный момент материальных ресурсов.

Проблемные продукты закупаются, полагаясь на стратегию гарантии поставок, при реализации которой основное внимание уделяется качеству и количеству приобретаемой продукции и надежности источников закупок. Стратегия позволяет формировать долгосрочные отношения и сосредотачиваться на общем уровне расходов при организации поставок, чем на отпускной цене единицы продукции.

В связи с этим управление базируется на применение инструментов сорсинга, предусматривающих получение от поставщиков не только приемлемых коммерческих условий, но и стимулирование поставщиков на необходимость оптимизационных действий и непрерывных инноваций в продукт.

Таким образом, категоризация продуктов в закупочной деятельности позволяет выделить наиболее важные характеристики для структурных подразделений, формирующих потребность в данной продукции, максимально приспособленных под специфику производственных или торговых процессов компании.

Кроме того, категоризация необходимо для выявления и обоснования количественных параметров потребности, установления рациональной специализации и разработки эффективной политики управления приобретаемой продукции, формирования политики отношений с поставщиками и иных стратегических решений в области закупок.